Sklepy B2B i platformy hurtowe dla branży dystrybucyjnej
87% zamówień B2B w Polsce nadal idzie mailem albo przez telefon. Sprzedawca dostaje listę w treści wiadomości, klika ją do ERP, oddzwania z potwierdzeniem ceny, czeka na akceptację. Tymczasem klient B2B oczekuje takiego samego komfortu, jaki ma w prywatnych zakupach. Tworzymy platformy B2B dla hurtowni, importerów, dystrybutorów i producentów — z indywidualnymi cennikami, limitami kredytowymi i pełną integracją z ERP.
Trzy segmenty branży dystrybucyjnej B2B
Hurtownik, importer i producent sprzedający B2B mają trzy różne modele, trzy różne procesy i trzy różne wymagania względem platformy zakupowej online.
Hurtownie tradycyjne
Klienci to detaliści, instalatorzy, gastronomia, salony fryzjerskie, warsztaty samochodowe. Asortyment 5–50 tys. SKU, kontrakty roczne, indywidualne rabaty, kontener miesięcznie do tych samych odbiorców.
Najważniejsze: szybki ponowny zakup (jednoklik powtórz zamówienie), zapamiętane listy zakupowe i mobile-first. Tu często wchodzą rozwiązania dedykowane dla unikalnej logiki rabatów.
Importerzy i dystrybutorzy
Marki ekskluzywne lub dystrybutorzy zagranicznych producentów. Sprzedaż do sieci, marketplace'ów, e-commerce'ów. Zarządzanie alokacją towaru, MAP pricing, embargo na niektóre kanały.
Tu kluczowe są strefy klienta według kanału sprzedaży, digital catalogs do POS, EDI z dużymi sieciami. Standardem jest platforma sklepowa z głębokim API.
Producenci sprzedający B2B
Fabryka, magazyn własny, wysyłka bezpośrednio do biznesu. Często równoległa sprzedaż B2C. Klienci: instalatorzy, biura projektowe, montażyści, sklepy partnerów.
Wymaga konfiguratorów produktów na zamówienie, wycen niestandardowych z pieczątką PDF i procesu zatwierdzania zamówień przez handlowca. To często wdrożenia łączone z rozwiązaniami dedykowanymi.
Realne wyzwania handlu hurtowego online
Co powtarzają nam właściciele hurtowni i importerów na pierwszych spotkaniach. Każde z tych wyzwań rozwiązuje się architekturą platformy, nie wtyczkami.
Każdy klient ma własny cennik
Rabaty wynegocjowane 5 lat temu, indywidualne kontrakty, ceny netto/brutto zależnie od typu kontrahenta. Plus rabaty wolumenowe, grupy produktów wyłączone z promocji. Bez pełnego silnika cenowego B2B platforma jest bezużyteczna.
Limity kredytowe i kontrola zadłużenia
Klient może kupować na 30 dni, ale do limitu 50 tys. zł. Po przekroczeniu — blokada koszyka, alert do handlowca, eskalacja do działu kontroli kredytowej. Wszystko zsynchronizowane z saldem z księgowości.
Integracja z ERP jako must-have
Stany, ceny, klienci, zamówienia, faktury — wszystko żyje w Subiekcie / Comarch / SAP. Platforma B2B to interfejs do ERP, nie odrębny system. Synchronizacja w obie strony, zwykle co kilka minut.
Koszyki rezerwacji i zamówienia cykliczne
Klient zbiera zakupy przez tydzień, akceptuje raz w piątek. Inny: zamówienie cykliczne co 14 dni z tym samym koszykiem. Logika B2B = tryb pracy klienta, nie impuls jak w B2C.
Faktury, certyfikaty, atesty per produkt
Każdy produkt ma kartę katalogową PDF, deklarację zgodności, atest higieniczny. Klient pobiera je razem z fakturą. Platforma musi wersjonować dokumenty.
Logistyka B2B inna niż detaliczna
Pallety, kontenery, custom dispatch, transport własny lub spedycja. Zamówienie 200 kg nie jedzie InPostem. Strefy dostawy z własnymi cennikami, kalkulator wagi paletyzacyjnej.
Integracja z ERP to fundament platformy B2B
Bez integracji z ERP platforma B2B to lepsze Excel-online. Z integracją — przedłużenie ramienia działu sprzedaży, działające 24/7 dla każdego klienta.
Pracujemy ze wszystkimi popularnymi w Polsce systemami: Subiekt GT, Subiekt nexo, Comarch ERP XL i Optima, Symfonia, SAP Business One, Microsoft Dynamics, IFS. Część integracji robimy przez gotowe API, część — gdzie API jest słabe — przez bezpośrednią synchronizację na bazie danych.
To zwykle najtrudniejszy technicznie etap projektu B2B. Wszystkie wdrożenia wymagające customowej logiki integracji prowadzimy w ramach rozwiązań dedykowanych — nie da się tego zrobić wtyczką.
Po wdrożeniu — stała opieka nad warstwą integracji w ramach administracji WWW: monitoring synchronizacji, alerty przy spadku connection rate, logi wszystkich transakcji.
Indywidualne cenniki per kontrahent
Ten sam produkt — Klient A ma 8% rabatu, Klient B 14% (ale tylko od pakietu 100 szt), Klient C ma cenę netto z kontraktu rocznego, a Klient D płaci pełną cenę z katalogu.
To nie są edge case'y — to normalność każdej hurtowni. Dlatego silnik cenowy w platformach B2B, które robimy, jest budowany od zera pod konkretną logikę firmy: grupy klientów, rabaty wolumenowe, akcje promocyjne z wykluczeniami, ceny kontraktowe z datą ważności.
Wszystko zarządzane z panelu administratora bez pomocy programisty. Handlowiec dodaje rabat dla nowego klienta w 30 sekund. Stała opieka nad regułami cenowymi w ramach administracji WWW.
Pytania od właścicieli hurtowni
Najczęstsze wątpliwości z pierwszych spotkań — z konkretnymi widełkami i czasami.
Platforma B2B z pełną integracją ERP i silnikiem cennikowym: 35 000–120 000 zł netto. Górna granica to projekty z konfiguratorami produktu na zamówienie i EDI z sieciami. Dolna — typowa hurtownia z 5–10 tys. SKU.
Po wdrożeniu zwykle dodajemy administrację WWW (od 1 200 zł/m-c) i pozycjonowanie pod frazy „hurtownia + branża + miasto".
Typowy projekt: 12–18 tygodni od briefu do publikacji. 3 tygodnie architektury (model danych, silnik cenowy). Tygodnie 4–10: development. 11–14: integracja, testy, UAT. 15–18: szkolenia, migracja klientów, soft-launch.
Najczęstsze opóźnienia wynikają nie z developmentu, a z czasu po stronie klienta na decyzje strategiczne.
Część B2B zwykle wymaga logowania — czyli za panelem cenowym SEO nie ma sensu. Ale część katalogowa (publiczne karty produktów, blog) jak najbardziej. Robimy strategię dwupoziomową: front publiczny zoptymalizowany pod ruch, panel zalogowany ukryty.
W pozycjonowaniu dla hurtowni działają długie ogonowe — „hurtownia armatury sanitarnej Wielkopolska".
Tak — to standard każdej platformy B2B. Panel handlowca: lista przypisanych klientów, podgląd ich koszyków, historia zamówień, alerty o klientach nieaktywnych >30 dni, możliwość założenia zamówienia w imieniu klienta, prowizja widoczna per zamówienie.
Migracja w trzech falach: 1) klienci VIP (top 50) — onboarding 1:1 z handlowcem przez 2 tygodnie; 2) regularni klienci — automatyczny mailing z linkiem aktywacyjnym i video 3 minuty; 3) klienci nieaktywni — uruchamiamy konta dopiero przy pierwszym kontakcie.
Platformy B2B mają u nas najwyższy SLA: monitoring synchronizacji 24/7, alerty SMS przy zerwaniu połączenia z ERP dłuższym niż 15 minut, dyżur weekendowy dla SLA premium.
Wszystko w ramach pakietu administracji WWW.
Sprzedaż B2B nadal idzie mailem?
Zaczniemy od audytu Waszego obecnego procesu zamówień: ile mailem, ile telefonem, ile EDI. Pokażemy konkretnie, gdzie tracicie czas handlowca i jak platforma B2B to skraca.